【業務修練筆記】銷售架構LSP

當了業務兩年，已經漸漸對自己擅長的說法、銷售節奏有所理解及掌握，但都只是個人經驗，較無法完整且有架構的與同事或是下屬分享。

直到我申請上了藍途計畫，參加了由前IBM業務們所開的LSP銷售工作坊，整個業務的SKILL SET才漸漸有了一個系統式的整理框架。

什麼是LSP？

LSP（Logical Selling Process）是一個行之有年的銷售架構，他將業務銷售的階段很清楚、有邏輯的拆解，讓業務可以很清楚的判斷自己哪個階段、哪個環節沒做到位，特別在高難度的 B2B 銷售上，運用這套方法論，並依據產業情境優化後，能夠有巨大的進步。

本次課程理論部分由 AMA的彭總經理講授，實作部分則由其他講師協助安排。

LSP分為五個階段

1.開場互動(攀關係)

五個環節裡面，我認為開場互動是最難的。要透過調查找到對方有興趣的內容或是感興趣的話題，以此開場並創造初步的連結。

在這個階段有幾個可以參考的Tips：

a.人格測驗是你的好幫手

人格測驗常見如DISC、MBTI等，除了能讓你更了解自己之外，也能夠透過觀察，很好的掌握客戶(對手)的人格特質，進而選擇更為適合的社交模式去做開場。

b.軟性話題為上策

大家往往對業務會抱有戒備，即便是他們來找你的，也是一樣。透過事前調查適合客戶的軟性話題，則更能夠化解客戶的防備心，專心聆聽你要如何幫他們解決問題。

2.引起興趣

完成開場後，透過前面建立的信任基礎，描繪”美好的未來及願景”，透過未來的連結慢慢導引至你要提供的解決方案。

這個階段前置準備一定要足夠，包含對自己產品的熟稔、對客戶產業痛點的掌握，以及前述兩者的連結跟關聯，建議事前沙盤推演，確保說法跟鋪陳節奏都有到位，才有機會順利推展向下。

3.需求探索

當你成功引起對方的興趣後，你開始要創造/探索對方的需求。

這邊稍微岔題一下，銷售本質上是一個說服/傳教式的工作，都是將想法植入人心，以創造雙方最大的利益點。在公眾演說時，很常見的兩種話術方向：散播恐懼及給予希望，在銷售上也很有用。

這裡的恐懼是一個總稱，不是要嚇你，而只是點出某一件事情的後果，並適當的放大這件事情在你心裡的重量。

根據你的對象你要開始「創造/探索需求」，告訴他恐懼，並給予她「希望」而這個希望又是只有你可以提供的解決方案，對方會覺得你是在幫助她發現需求，但站在銷售人員的立場，某種程度上我們可以說是在創造需求。這部分要有足夠的信任感才能夠有效地說服別人，否則對方只會覺得你在操控話術甚至引起反感。

最著名的例子就是華爾街之狼，「賣筆」的橋段，在短時間內創造強烈需求的例子，越強烈的需求，是最簡單且具有普世性的。

在需求探索階段，也可以用上下列幾個TIPS，能幫助你更有效的收斂客戶的需求。

• 探索意見(Explore)
• 定義/收斂(Refine)
• 引導/引響(Influence)
• 確認理解(Confirm)

先以開放式問題著手，再往下逐步收斂，並引導問題，最後確認理解對方的需求。

4.建議規劃

成功建立了信任感，確認對方需求後，接下來就是根據對方的需求提出解決方案，並用一個好的故事去闡述你的想法及概念。說故事的技巧(Storytelling)是這個階段成功與否的關鍵。千萬不要陷入了「我們的產品就是能夠解決你們的問題」、「我們產品功能很多」、「我們產品歷史悠久」、「我們產品比起競品更優秀的是什麼什麼」這樣的思考，這樣客戶不會懂你想要傳達的概念，甚至會自陷入與競品比較的窘境。

將焦點放在「我的產品可以為客戶創造什麼價值？」這部分，而這部分要扣回前一個階段所找出來的需求，這會讓你在規劃方案及說故事的時候更為得心應手。

講師在這個部分提供了幾個Tips，在說故事的時候可以用下列的架構去組合故事軸線。

• 產品特色(Feature)
• 產品優點(Advantage)
• 帶來效益(Benefits)
• 是否符合需求(Need/Reaction)

一般業務會很執著於產品特色及優點上，卻忽略了客戶會考慮要採購的本質是「這東西對他有用」。在故事的說明上應該大量強調的是帶來效益多少，最好是你已經了解對方現在的狀況，對於對方使用後能夠產生多少效益已經了然於胸，甚至是能夠具體量化出數字，這樣對方會更有共鳴。

5.承諾結尾

最後也是最關鍵的一步，就是獲得客戶的承諾。

這階段不只是收單，也泛指任何推進案子進度的動作。在這個階段(若是你前面都做得很完整)，應該使用一連串的肯定式問句，甚至是可以直接要求承諾，並創造稀缺性還有急迫性強迫客戶做決定。類似的問題如下：

我們提供的解決方案都能夠符合您的需求的話，什麼時候能確定合作呢？

下次會議時要達成的步驟是？

若對方在這中間猶豫不決，甚至含糊回答的話，可以直接詢問：「為什麼？」把所有可能影響到的原因確認清楚，確定對方對問題都完全地接收到而且同意，整套流程才算是大功告成。

6.總結

以上就是根據當天課程所彙整出來的筆記，絕對沒辦法涵蓋精彩的課程，建議有機會的話可以直接報名AMA的課程，會有更直接、更完整的說明。

做個小總結，藍途的導師Karren 在解釋BD這個角色的時候，說了一句很經典的話：「我們在做的事情其實就是Creative Problem Solving跟Smooth Delivery。」

讓溝通順暢→發現對方的需求→根據需求創造/規劃解決方案→順暢地傳達你的想法

當然LSP還有另外一大塊是Objection(客戶異議處理)跟事前準備(Preparation)，也是很深奧的學問，不過就下次再整理了。